第130期：第六版
——常务副总经理闵启武在腾博官网结构第十五次全国代表处主任工作会议上的讲话
一、团结协作促生产
公司提出四个公司的地位，检测为源头，设计为核心，工程为主体，材料为潜能，要守住源头，抓住核心，成就主体，发挥潜能。腾博官网发展到今天，产值已达1.6亿，这是在拓展升级的大背景下取得的成绩，但优发国际·随优而动一触即发还远远未到可以松口气的时候，还要任重道远，继续努力。首先，发展不平衡，目前，产值在200万以下的代表处有10个，在100万以下的有6个，人员变动是一个原因，但还有一个主要原因，工程、检测设计、材料方面的信息偏少，不清楚未来会有哪些项目拿到手，这是一个警醒。今年经营情况不错，但很多信息是找上门来的或是领导争取来的，完全由经营人员获取的项目偏少，这也是一个警醒。其次，市场竞争异常激烈，项目利润率下降。第三，项目集中在下半年，工作进展、回款等方面难度加大。
四个公司虽然是分开核算，但一盘棋几步走，不论是代表处还是总部，各自为战，但不能各自为政。为了将源头守住，将核心抓住，公司专门出台了检测、设计、经营和工程指导价，经营机构以此为参考，在授权范围内有裁量权。公司这么做的本意是扩大经营业绩，为拿下工程、材料创造条件，切忌盲目低价中标，大的项目、投标项目，必须按总部的意见办。在一条龙服务的项目中，检测、设计、工程、材料四方的利益既要兼顾，又要以大局为重。比如免费提供检测报告、免费提供设计方案、图纸；又如检测按工程签合同，工程按销售签合同，先一致对外，再内部算账，只要把项目拿到手，把利润赚回来，其他事情应该都在一盘棋的布局下进行。这就要求优发国际·随优而动一触即发的干部要有格局和心胸，员工要有集体意识。
那么，在源头、核心、主体、潜能的四个定位下，如何齐头并进？整个经营团队里，应该有互助、和谐、信赖的良好的人际氛围；你追我赶，力争上游的向上的工作氛围；敢于探索，勇于担当的宽容的创业氛围。有问题来了，不要害怕问题，有矛盾来了，赶紧解决矛盾。团结协作是解决问题的方法，也是人的道德品质体现，更是团队成员的基本责任。一个人的成功，15%靠能力，85%靠人际关系，团结协作。这就是“大事讲原则，小事讲团结”“赠人玫瑰手有余香”。
四个公司是一个整体，既要纵向合作，也要横向沟通。四个公司如此，各经营机构、各职能部门也得如此，大家形成合力，力争全产业链拿下，既要顺势而为，又学会站在别人角度换位思考。
公司实行的是项目经理责任制，一个项目，有大量的协调工作，涉及业主、总包、监理和其它单位。内部涉及到几个部门，驻外机构运作起来有大量工作。代表处主任要对项目信息非常熟悉、清楚。包括以下几个项目阶段：
项目前期是管理的核心。项目经理一定要细心做好前期信息收集、摸清和熟悉的工作，包括项目概况、环境条件、合同条款、图纸等等，切忌情况不明决心大。
项目中期是工作的重心。项目经理工作要做到位，经常去项目现场，对项目质量、进度、安全、成本、资料等情况把关，尽到管理、监督责任，及时发现问题，解决问题。项目中期综合协调的事情复杂繁琐，要做好技术交底、施工方案、组织计划、进度管理、安全管理、材料管控、队伍配合，项目经理与执行经理各司其职，相互支持配合，共同应对项目难点如漏项、增量、变更、停工、待料、索赔等。索赔是项目管理中一项关键的工作，要求项目经理熟悉文件、图纸，收集齐全文字、音响资料，及时申报，及时办理签单签证。项目经理一定要牢记，现场签证是任何项目投资的一部分，项目经理、执行经理要有经济观念，时刻绷紧索赔这根弦。
项目后期是项目管理的升华阶段，处理遗留问题，提供后续服务，总结经验，吸取教训。目标要完成，包括项目质量、安全、工期、效益，收尾工作要做扎实，验收、结算、签字、归档、尾款回收，此时的工作是为了巩固成果、密切关系，为后续经营营造良好的形象氛围。
二、尽心竭力抓收款
截至2017年10月31日，腾博官网应收账款达1个多亿，其中工程公司应收账款有1.36亿，材料公司应收账款有1157万，检测公司应收款有782万，设计公司应收账款有295万，物业公司的应收账款有247万。腾博官网应收账款数额较大，潜在风险非常大，首先影响企业资金周转和经济效益，银行利息损失很大，据了解我国大型企业资产价值的30%以上是应收账款，中小企业资产价值的60%以上是应收账款。很多中小企业就是因为欠款太多被拖垮，破产了。腾博官网现在的欠款高达1个多亿，公司流动资金压力很大，每个人都要有强烈的危机意识。分析这么大的欠款压力形成原因主要包括以下两项：
1、市场竞争激烈，不得不赊销或接受苛刻的付款条件；
2、企业自身原因，重生产、销售，忽视回款；缺乏催款经验、手段，忍辱负重。
三、欠款的负面影响：
1.降低了资金使用效率，使企业效益下降，直接造成表面的繁荣和实际效益之间的差距，表面看赚了很多钱，到处都有工程，但是没有钱回来；生产、销售的物流与资金流不一致，成本支付了，发票开出了，款却不能及时回笼，势必会产生表面生产利润与到款利润的巨大落差，久之则影响周转，无法实现设定的效益目标。
2.加速了资金外流，形成“虚胖”。欠款占比过大，时间太长，资金链困难或断裂，包括韩国大宇、美国安然、乐视等知名企业。
3.加大融资风险，由于欠款过多，坏账几率增加，银行信用等级会降低，合作对象会“落井下石”。
4.加大经营风险，资金不足或借贷困难，被迫放弃一些业务，收缩战线，制约了企业发展。
5.加大信誉风险，大量资金长期体外循环，易被认为是通过低价促销而不是品牌取得竞争优势，影响信誉，比如有些企业的项目需要腾博官网开具银行的征信证明。
一个企业能够有效管理应收款是企业财务能力和价值的直接体现。那么面对如此巨额的欠款，优发国际·随优而动一触即发怎么办呢？
首先要注重客户取舍，争取优质客户，内外兼修，向第一食物链、向总包方进军，逐步减少分包项目。同时，公司内部整合实力，打造一流的服务、产品适应市场，接优质项目，服务优质，赢得信誉。各部门共同发力，方可有优选权，有好的项目就有好的收益，减少风险。
其次，各公司/部门要定期分析应收账款的总额和结构，财务、经营、工程、检测、设计、销售等各司其职，及时采取应对措施，防范坏账形成。各代表处对自己的欠款要时常盘点，心中有数，对客户、产品、日期、数量、金额、负责人、结算规则、特殊关注事项等，要一目了然。重点客户重点标注、警示，采取相应措施。虽然代表处主任有人员异动，但是职责不能因岗位的人员变动而变化，身处岗位就必须履行岗位职责。收款是一门学问，需要专业知识、责任心、经验，要想方设法、先易后难、各个击破、锲而不舍、百折不挠、因人施策、多管齐下。
第三，在合同中约定相应条款，争取较好的付款条件，不允许随便答应垫资、完工后付款、质保期太长等不利条件，要更多地设定保护我方利益的条款。
第四，一手抓生产，一手抓收款。甲、乙双方是平等的法律主体，不要缩手缩脚，该出手时就出手，该索赔时就索赔，即使采取必要的手段，比如停工警示、工人工资、材料商逼债等方式，现实中很多员工“花钱内行，收款外行”，“干活积极，收款消极”。
第五，相应的方式是必须的，包括催款函、对账单、律师函、仲裁、诉讼等等。经过分析，既要维护大局，维护客户关系，但是必须诉讼的，毫无疑问要诉讼。同时，要特别注意法律诉讼时效，最新的民法总则规定，向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为三年。
第六，落实主体责任，克服畏难情绪。全体人员要各司其职，各负其责，抓住年底这一收款黄金期，将收款计划落地。特别提醒，有些项目合同还未签订，一定要抓紧时间落实。